1)市場不利因素

　　A. 在春天花園項目3公里以內(nèi)已經(jīng)現(xiàn)房和即將入市的住宅項目就有4個，大量工地的施工和大肆宣傳，吸引了相當一部分目標客戶持幣觀望；

　　B. 周邊項目紛紛出臺促銷計劃，折扣優(yōu)惠和贈送等方式應有盡有，折合房價大約在每平方米優(yōu)惠50-200元之間

　　C. 因受前期客戶需求和特殊情況造成的推廣失誤導致剩余的15%的房源中絕大多數(shù)是位置不好，或者戶型與總價整體性價比不高的單位，基本呈現(xiàn)積壓現(xiàn)象；

　　2)對策分析

　　我們以往操作項目的慣例來是:房源總體消化75%之后階段的剩余本分稱為清盤階段，清盤階段對于尾房的消化，成功與否直接影響任務的完成時間，關系重大。

　　通過對市場的分析和對剩余房源的實地考察，我們進行了如下思考:

　　A. 尾盤的操作其實就是項目再定位的一個過程，需要重新圈定目標客戶。但是在房源較差時，即使圈定了客戶有針對性的推廣和優(yōu)惠意義也不是很大。

　　B. 通過我們與來訪客戶觀察，發(fā)現(xiàn)來訪的客戶中一半以上是新婚夫婦或即將結(jié)婚的年輕人為主，在與他們的溝通中發(fā)現(xiàn)，他們當中絕大多數(shù)準備購置新房作為婚房，并且生活或工作在附近，希望總價控在40萬以內(nèi)， 對面積的需求控制在90-100平米左右。春天花園剩余房源總價太高或者戶型實用性較差是滯銷的關鍵原因。

　　在對我們自身狀況及對目標客戶擁有一定了解之后，我們決定打一場價值戰(zhàn)!逐一攻克。

　3)方案制定

　　A．---給優(yōu)惠找個借口

　　在剩余房源中，位于小區(qū)北側(cè)沿街的某棟小高層戶型面積在93-96平方米，由于靠近街道三層以上能夠看到鐵路，消化速度一直較緩慢，但從戶型角度，和價格承受力上看較接近兩口之家或即將新婚的年輕人的胃口，為此我們進行了以“即購即住，輕松成家!”、“輕松成家，購房有禮”為主題的系列推廣，進行贈送地下室贈送活動。地下室面積從6-11平米不等，我們采用先購先得的形式進行贈送。按照地下室購買單價計算，每套總價在9000-19800元，平均到房價中平均每平方米客戶可以獲得優(yōu)惠100-200元。對年輕客戶的吸引較大。在客戶群鎖定精確，推廣與促銷得力的情況下，短短兩個月內(nèi)37套全部消化一空。

　　B．---“巧戶型”提升性價比

　　在大多數(shù)房源幾進清零時，閣樓的消化將我們難倒。幾乎兩棟多層近16套閣樓一動不動，沒有客戶問津，或一看而去。成為影響我們順利清盤的壁壘。

　　分析歸納問題有二:

　　一是春天花園多層采用坡屋頂設計，固然閣樓室內(nèi)屋頂為尖頂;層高最高點為5米，最低點為2米，對于居住來講，缺乏親切感與安全感，購買客戶難以接受;二是閣樓面積較大，單價較高。根據(jù)房型和景觀差別，單價在3910-4450元，面積在86-90平方米之間。這樣算來哪怕一套最小最便宜的也要30萬以上，性價比極低，接受抗性極大。

　　為難之際，雪中送碳：

　　萬般躊躇之中，我們開始進行購買客戶的成交分析，在與前期已購買閣樓的業(yè)主溝通的過程中，我們意外的的發(fā)現(xiàn)一位年輕客戶在客廳里竟然打造了個“躍層”，將客廳5米的層高劃分成了上下兩層，即增加了使用面積，豐富了功能空間，又可張揚了年輕人的生活個性。 何不以此作為賣點，“變廢為寶”?

　　“巧戶型”激活市場:

　　想法一出，我們立刻與開發(fā)公司工程部針對改造可行性進行了溝通分析，在確定建筑承重和施工工藝都不成問題情況下。我們邀請了鋼結(jié)構(gòu)、裝修行業(yè)知名公司進行方案設計，并開始以 “巧戶型”為主題進行了閣樓戶型的短期推廣。

　　由于考慮到開發(fā)商成本投入及年輕客戶對裝修改造將會有不同風格和需求，我們沒有對產(chǎn)品進行實際改造，而是結(jié)合設計公司的設計效果圖和業(yè)主裝修改造的實地參觀并結(jié)合“享受生活，格調(diào)由你”、“巧戶型，巧生活”、“一層價格，二層生活”等感性推廣主題進行引導，在銷售環(huán)節(jié)中，我們聘請專業(yè)設計、施工公司為購買客戶提供專業(yè)設計和裝修預算（躍層改造，施工加材料每平方米控制在400-500元左右，在客廳加個20左右平米的躍層空間僅在8000-10000元，面積由80-90平米增加到100平米以上。），大多數(shù)年輕客戶都為之怦然心動。

　　“巧戶型”的提出，憑借實用、適用及個性鮮明的產(chǎn)品主題和超高附加值大大超越了同類競爭產(chǎn)品，還甚至吸引了不少本來欲購買90-100平米的客群。